hacer negocios en ChinaConocer conceptos como el “Mian zi” y “Gei Mianzi” es algo fundamental para hacer negocios en China y tener éxito. Si trabajas con empresas de este país como nosotros, sabrás lo importante que es conocer bien sus costumbres y esos aspectos arraigados en su cultura que influyen en las relaciones sociales, pero también, en la comunicación en los negocios.

El Mianzi que literalmente significa “cara” se define como el nivel de reputación que tiene una persona socialmente. Es el prestigio, el respeto que se le tiene socialmente y es algo que se puede ganar o perder. Para la sociedad china una persona a la que no se respeta es alguien sin poder y, llegado el caso, puede que hasta sin dignidad.

Ser cuidadoso a la hora de conversar siempre que haya otras personas delante te ayudará mantener tu Mianzi. Y es que, mantenerlo y no hacer “perder el Mianzi” con tus acciones a tu interlocutores chinos, evitará fracasar de manera involuntaria en una negociación.

Hacer negocios en China sin “perder Mianzi” (shi mianzi 失面子):      

Este concepto proviene de ideas confucianas del buen comportamiento. Está relacionado con saber estar en cada situación para evitar la vergüenza propia y ajena.

Existen una serie de acciones que desde nuestro punto de vista occidental podrían pasar desapercibidas, pero que pueden hacerte perder Mianzi. Desde el punto de vista chino se consideran faltas de respeto graves:

  • • Ser interrumpido mientras estás hablando.
  • • Ser contradicho o desautorizado en una reunión de negocios por alguien de rango inferior.
  • • Recibir una crítica públicamente.
  • • Ser sentado en una mesa de negocios con personas de rango inferior.
  • • Hablar de manera que se perciba como presuntuosa o poco humilde.
  • • Ser ridiculizado delante de otras personas aunque sean familiares o compañeros de trabajo.
  • • Ser humillado u obligado a reconocer errores públicamente.

Para entender lo que significa el “Mianzi” en el día a día en China, un ejemplo muy común es, cuando estás perdido buscando una dirección. Paras a alguien y le preguntas cómo llegar a donde quieres ir. Si lo sabe te indicará sin problemas. Pero si no lo sabe, el problema es que nunca o muy pocas veces lo reconocerá. Dirá que no entienden lo que le dices o intentará ayudar cómo sea, cualquier cosa antes que decir que no sabe. Esta respuesta se puede trasladar a cualquier situación dentro de una negociación o a lo que pasa la hora de pedir una cotización de herrajes para muebles en China, etc.

Hacer negocios en China y ganar Mianzi (gei mianzi)…

Se gana y es muy recomendable hacer que tu interlocutor chino lo gane, que se sienta reforzado. “Dar Mianzi” (gei mianzi 給面子) refuerza las relaciones en China y se hace constantemente. Es algo que se espera que sea recíproco, por eso, debes hacerlo tú también.

¿Cómo? Es muy fácil:

  • • Haciendo un cumplido a tu interlocutor y recibiendo los suyos con humildad.
  • • Alabar el trabajo de alguien sobre todo delante de su superior. Esto mejorará su reputación y le hará tener una postura más favorable para el acuerdo.
  • • Recibir con absoluto respeto sus opiniones.
  • • Responder positivamente hacia pequeños favores que nos pidan.

Es común que los asiáticos, para reforzar la reputación de los occidentales, alaben su pronunciación en chino aunque no sea muy buena. Nuestra recomendación es que siempre respondas a esto con mucha humildad y que devuelvas el cumplido en cuanto tengas la oportunidad.

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