La imagen que tiene un consumidor de una empresa, basada en experiencias o en referencias, puede ser determinante para el proceso de compra. No obstante, no todo es objetivo. El subconsciente, la percepción subjetiva de las emociones o los sentimientos, también es clave en la toma de decisiones. Tanto es así que muchos expertos hablan de la psicología de las ventas.
¿Qué es la psicología de las ventas y qué estudia?
Ante dos empresas que ofertan productos similares ¿qué lleva a un consumidor a elegir una y no la otra? La psicología de las ventas explica que, a la hora de tomar una decisión, de hacer clic en el botón de compra o de usar un servicio en concreto, no solo interviene el pensamiento racional. El ser humano también se deja llevar por sus emociones, sus percepciones y su intuición. Dicho de otro modo, el subconsciente también juega un papel clave en los procesos de venta.
Y es que, aspectos tan sencillos como la atención, la emoción y la memoria tienen una gran influencia en las decisiones. Los consumidores no solo se van a fijar en la descripción de un producto, en su precio o en su utilidad, también se van a dejar condicionar, sin apenas darse cuenta, de lo que les dice la parte de su mente menos racional.
Claves para llegar al éxito según la psicología de las ventas
Además de tratar de convencer al cliente potencial con la oferta de los mejores productos o servicios a precios competitivos, de atender las necesidades y sugerencias de los usuarios, con estrategias diseñadas expresamente para apelar a la mente consciente, también es necesario trazar un plan para influir positivamente en el subconsciente de los clientes. Y, según las técnicas de psicología de las ventas, así es como se hace:
+ Escucha activa
Escuchar al cliente actual o potencial no solo es útil para cubrir sus necesidades o atender sus sugerencias. También es relevante para conocer sus motivaciones e intereses. Para identificar las emociones y sus experiencias.
+ Apuesta por el storytelling
No hay mejor complemento para la escucha activa que el storytelling. Crear historias cercanas, con casos reales. O incluso hablar de nuestra propia experiencia hará ver al subconsciente del consumidor que estamos de su lado.
+ Las demostraciones también son clave
Si tu producto es una solución al problema o a la necesidad de los clientes, ¿por qué centrarse solo en las descripciones técnicas? Según la psicología de las ventas, mostrar cómo se usa el producto en cuestión, por ejemplo, a través de un vídeo, incitará al receptor a la acción.
+ Vende beneficios y no solo productos o servicios
Los beneficios de adquirir un producto o servicio además de ser racionales son emociónales. Y para eso hay que lograr que el usuario nos vea como una marca cercana. De calidad, agradable y con una filosofía y unos valores parecidos a los suyos.
+ ¿Qué aporta lo que vendes?
Una solución a una necesidad, pero además ha de aportar bienestar, seguridad, tranquilidad y satisfacción. En este sentido, los testimonios reales de clientes tienen muy buen efecto. Saber que se trata de algo que ya está beneficiando a otros usuarios aumenta el interés.
¿Qué te parecen las estrategias de la psicología de las ventas? ¿Las utilizas en tu empresa?
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