En el mundo del marketing y las ventas siempre se ha hablado de la Unique Selling Proposition (UPS) o Proposición Única de Venta. Sin embargo, de aquí a un tiempo, empieza a tomar valor la Emotional Selling Proposition (ESP), Proposición Emocional de Venta en su término español. ¿En qué consiste cada uno de ellos? ¿Por qué es importante que estos términos estén claramente definidos? Hoy hablamos de cómo y por qué la parte emocional en las marcas toma cada vez más importancia. ¡Empezamos!
¿En qué consiste la Proposición Única de Venta (Unique Selling Proposition)?
Seguro que has oído hablar, en su término inglés o español, de la USP. Y seguro también que ha llegado a tus oídos el concepto ESP. Hace referencia a la parte emocional del cliente a la hora de tomar una decisión de comprar. En las líneas de hoy veremos en detalle por qué ambas también son importantes para el sector de los herrajes.
La Proposición Única de Venta, Unique Selling Proposition (USP) en su término inglés, es el concepto que define aquella característica que hace único un producto o servicio. Se refiere a un atributo que hace que la proposición de venta de cara al consumidor sea diferente a la de la competencia. Será, por lo tanto, esa característica la que haga que el cliente nos elija.
¿Por qué es tan necesario que la USP esté correctamente definida?
Pues porque, en un mercado cada vez más competitivo, será la Unique Selling Proposition la que proporcione un valor a nuestros clientes frente al del resto de las empresas, la que nos diferencie.
¿Qué es la Emotional Selling Proposition? Aspectos a tener en cuenta
La Unique Selling Proposition no está del todo completa si no la conectamos con la Proposición Emocional de Venta (Emotional Selling Proposition – ESP).
La ESP trata de conectar con los clientes presentes y potenciales a través de los componentes emocionales. Los cuales, según indican los expertos en marketing, adquieren cada vez más importancia. Tanto es así que el 90% de las decisiones finales de comprar están influenciadas por componentes irracionales. ¿cómo podemos llegar a la parte emocional de nuestros clientes? La respuesta está en la ESP.
La Emotional Selling Proposition se centra en la satisfacción emocional que proporciona una marca, la tuya de herrajes sin ir más lejos, a los clientes. ¿Es una empresa querida por los clientes? ¿Confían en ella? ¿Es valorada por su compromiso con su entorno?
¿Cómo deben ser la USP y la ESP en el sector de los herrajes?
Tanto la Unique Selling Proposition como la Emotional Selling Proposition han de contar con una serie valores:
- Primero de todo, deben ser relevantes para el cliente.
- Han de estar centradas en el consumidor para tratar de satisfacer sus necesidades. Es decir, se deben crear pensando en el cliente.
- También deben ser claras y concisas pues es la carta de presentación frente a clientes futuros.
Es importante definir los puntos fuertes como empresa y averiguar qué valoran más los clientes de nuestra marca. Es la mejor forma de desarrollar correctamente ambas proposiciones de venta.
Si sumamos la Unique Selling Proposition (UPS) con la Emotiona Selling Proposition (ESP) tendremos una forma poderosa y eficaz de diferenciar una marca de herrajes. Pero para diferenciarla de tu competencia, primero debes contar con los mejores productos en tu catálogo y un buen servicio.
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