Trabajar y socializar en China es un desafío. Un problema muy común, por ejemplo, si no se tiene práctica negociando con empresas de este país, es la falta de entendimiento a la hora de solicitar una cotización de un producto a un fabricante. La experiencia de IBMH de más de 20 años tratando con profesionales asiáticos nos permite compartir algunos fundamentos en «el arte» de conversar con fabricantes de herrajes en China, que sabemos marcarán la diferencia. Pero, ante todo, dos palabras: paciencia y calma.
Si en algún momento vienes a China a alguna feria o reunión con proveedores, sigue los siguientes consejos que te proponemos para asegurar que tu encuentro sea exitoso. Cada momento de la negociación es importante. Por eso ten siempre en cuenta:
Preparar tu reunión…
- • Encuentro personalizado. Para los chinos es importantísimo conocerse, almorzar o cenar juntos. Las negociaciones comerciales suelen ser mucho más largas que las que manejamos en el mundo occidental y parte de ellas se pasarán jugando al golf o yendo al karaoke.
- • Traductor muy preparado. Imprescindible. Por eso, el equipo IBMH es totalmente bilingüe.
- • El tiempo. Nuestro tiempo es lineal (¡evitar presentaciones PowerPoint!), mientras su tiempo es circular: vueltas y más vueltas alrededor del mismo punto de conversación.
- • A una invitación personal, en una casa o en un restaurante, llevaremos uno o dos regalos « prácticos » como fruta o coñac, o algo que sabemos está relacionado con el hobbie de nuestro cliente. Incluso, si tiene hijos, algún juguete. En las grandes ciudades, los ramos de flores se están poniendo de moda. OJO, recomendamos cuidar el precio, para no poner a nuestro colega chino en un dilema a la hora de devolver el regalo. Nunca regalar un reloj, ya que “dar reloj” en chino – 送 钟 – suena igual a “ritual funerario” – 送终 – así que muchos asocian a los relojes con la muerte.
Las primeras impresiones…
- • Llegar siempre 15 minutos antes de la hora prevista.
- • Vestimenta y colores. En los encuentros formales, tanto hombres como mujeres irán vestidos de forma elegante. En los encuentros sociales más personales, como una comida en casa, vestir casual. Recordemos que el amarillo representa el dinero, el rojo, la buena fortuna y el blanco se usa para los funerales…
En la presentación…
- • No es común en China darse la mano. De hacerlo, si ellos dan el primer paso, será un saludo corto y sin efusividad.
- • Tarjetas de presentación. Se recibirán con las dos manos y se leerán en el momento.
- • Jerarquía. Averiguar quién es quién en la empresa china y asegurarse que su jefe trata con el jefe chino. Alrededor de una mesa, uno se sentará siempre enfrente de su equivalente jerárquico chino.
Durante tu encuentro…
- • Forma de expresarse. Evitar hablar con las manos y/o fuerte y/o cortar la palabra. Escuchar al otro con respeto y atención. ¿El colega chino atiende su teléfono repetidas veces en una reunión? No está siendo descortés…
- • Decir no. El idioma chino es uno de los más prolíficos en su manera de decir que no. Un colega chino dejará siempre la puerta abierta a más y más negociación.
- • Sonrisa. OJO: según el contexto, una linda sonrisa, también puede ser una forma de decir NO.
- • Comer y beber. Se come temprano y se bebe vino o alcohol blanco a 52% de un saque, el Baiju… No se bebe solo y se brinda para homenajear al otro: cuando chocamos con el vaso del otro, intentamos que nuestro vaso esté debajo del nuestro cliente, en muestra de respeto. OJO: los modales chinos pueden resultar un tanto “raros”, como comer aspirando la comida de forma ruidosa.
De qué no hablar al conversar con fabricantes de herrajes en China …
- • NO hablar nunca… ni de política ni de religión y aún menos de consideraciones personales sobre cómo perciben China.
- • NO mezclar negocios con política. Las cenas o almuerzos fuera del trabajo son momentos para conocerse mejor, hablar de cultura, deportes, una afición particular… no se habla de
De qué hablar al conversar con fabricantes de herrajes en China …
- • Preparar los temas. Los chinos hablan muy fácilmente de la edad, el peso, la familia, el salario… ¡escucharse decir que Ud. ha engordado desde la última vez que se vieron, es un cumplido!
¿Qué te parece toda esta información? ¿crees que puedes afrontar tu primer encuentro social con fabricantes chinos?
En IBMH llevamos ya muchos años trabajando y viviendo en China y negociar y conversar con fabricantes de herrajes en China, es nuestro día a día. Además, nuestro equipo es multicultural, formado por europeos y chinos, y tenemos amplia experiencia en la gestión estratégica de compra de herrajes para muebles y construcción.
