¿Eres de los que practican el Menos es Más en tu negocio de herrajes?

Hoy, desde IBMH queremos demostrarte que ofrecer un mix de productos excesivamente amplio, no siempre es la clave del éxito y que si aplicas la teoría del Menos es Más en tu negocio de herrajes verás en breve, resultados muy positivos.

Estamos de acuerdo en que en el sector de los herrajes, la cantidad y la variedad son muy importantes pero, en ocasiones, por querer cubrir todas las peticiones de nuestros clientes es fácil caer en el exceso de muestrario.

Así que, tener un amplio stock con una amplia variedad es lo deseable, pero lo que es un error es tener ítems repetidos, es decir, productos similares con atributos similares.

– Pero… ¿Cómo? La lógica dice que cuántas más alternativas de productos ofrezca, más demanda de necesidades podré cubrir! – pensarás.

Y es verdad, la lógica dice eso pero… tenemos que decirte que ¡NO! O por lo menos no exactamente así. Aquí es donde entra en juego el marketing, la conducta del consumidor, la economía y las experiencias de miles de marcas.

Te proponemos que revises hoy mismo la amplitud (variedad en las calidades de cada producto) y la profundidad (alternativas de cada producto) involucradas en tu mix de productos y valores si realmente son rentables.

¿Qué te parecería ordenar tu matriz de productos siguiendo esta teoría? Te animamos a que apliques el Menos es Más en tu negocio de herrajes para que aumentes tu rentabilidad.

¿Por qué ordenar tu matriz de herrajes y accesorios para muebles?

Porque tras leer este estudio “Cuando la elección es desmotivante: ¿Se puede desear demasiado?” (Título original: “When Choice is Demotivating: Can One Desire Too Much of a Good Thing?“ *) en el que se pone a prueba la influencia de la cantidad y variedad en la decisión de compra, es cuando uno se da cuenta de que debe ¡reducir el muestrario y ordenar la oferta!

Aunque los herrajes para muebles y accesorios de construcción pertenezcan a la familia de productos de consumo industrial, y una mermelada pertenezca a la de bienes consumo, la conducta del consumidor, su proceso mental en la decisión de compra es similar.

En este estudio se concluye que:

Cuantas más elecciones similares dispone el usuario, su elección es más difícil. Incluso se llega a la “paradoja de elección” en la que algo aparentemente beneficioso, como disponer de muchas opciones, se convierte en un serio obstáculo para la venta.

¿Cómo se realizó este estudio?

El estudio dividió en dos grupos a las personas y se realizó un análisis del comportamiento en situaciones diferentes:

  • – Grupo 1. Se mostraban y permitían probar 6 tipos de mermelada.
  • – Grupo 2. Se mostraban y permitían probar 24 tipos de mermelada.

Los resultados fueron fulminantes.

  • – En el grupo 1,al que se mostraba 6 tipos de mermelada, el 40% probaban una o más mermeladas y de este 40% que probaba, ¡el 30% compraba!
  • – En el Grupo 2, al que se le mostraba 24 tipos de mermelada, el 60% probaban una o más mermeladas, pero ¡solo el 3% terminaban comprando!

Entonces… ¿no crees que si utilizas la teoría del Menos es Más en tu negocio de herrajes tus resultados globales mejorarían?

comienza a aplicar la regla del Menos es Más en tu negocio de herrajes

¿Cómo debes ordenar tu matriz para aplicar el Menos es Más en tu negocio de herrajes?

Es verdad que la variedad es un valor muy positivo para el consumidor y que es necesario ofrecer diferentes calidades y/o precios, pero la experiencia nos demuestra que hay que ponerle un límite. El marketing nos ayuda a tomar esta decisión y te recomendamos:

  • 1. Revisar línea a línea, familia a familia y ver si hay redundancias. Elimina productos que dentro de la familia no aporten ningún valor diferencial.
  • 2. Comprobar si la compra de los artículos que sí vas a comercializar los puedes centralizar en menos proveedores.
  • 3. Aprovecha este cambio para mejorar las condiciones comerciales con tus proveedores. Recuerda que a menor número de proveedores mayor volumen de venta para los que quedan. Utiliza este argumento para negociar con ellos.

¿Qué consecuencias directas tendrá la regla de Menos es Más en mi negocio de herrajes?

No usar el Menos es Más en tu negocio de herrajes implica:

  • 1. Problemas de inventario
  • 2. Actualizaciones más largas
  • 3. Más personas reponiendo el stock
  • 4. Mas control informático y actualizaciones de sistemas
  • 5. Confusión en el comprador y generación de la “paradoja de elección”.

Eliminar productos repetitivos y ordenar la matriz produce:

  • 1. Rapidez en la decisión de compra por parte de su cliente.
  • 2. Aumento del volumen de compra por parte del consumidor.
  • 3. Venta más rápida (podrás atender a más clientes) y más satisfactoria (recomendación boca-oreja entre clientes y potenciales).
  • 4. Reutilización de los espacios en almacén. Los espacios de los ítems eliminados, se pueden utilizar para almacenar los productos de mayor rotación (80/20) y asegurar su stock 100%.
  • 5. También disminuirán tus costes laborales de reposición.
  • 6. Mejoras estéticas en la exhibición de los productos en el show-room.
  • 7. Mantenimiento de stock más sencillo.
  • 8. Al aumentar tu capacidad de compra, mejorarán las condiciones comerciales con tus proveedores.
  • 9. Aumento de beneficios. Mayor ROI (Retorno de la Inversión).

Conclusión

Está claro que esta decisión de ordenar tu matriz para aplicar el Menos es Más en tu negocio de herrajes, influirá positivamente al comprar tus herrajes en China. Así que, ya sabes, si necesitas mejorar aún más tus precios de compra, disminuir las incidencias en los procesos y disponer de la mejor selección de proveedores, contacta con nosotros. Siempre es un placer atenderte.

 

(*) Estudio realizado en el año 2000, en la Universidad de Columbia y publicado por Sheena S. Iyengar y Mark R. Lepper,

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