negociar en China con fabricantes de herrajes

Elimina los estereotipos antes de negociar en China con fabricantes de herrajes

 

A pesar de la rapidez con la que está desarrollándose y conquistando el mercado, China sigue siendo un misterio para muchos. Existen estereotipos respecto a su cultura y costumbres que están aún vigentes para los empresarios occidentales. Esto dificulta en muchas ocasiones las relaciones profesionales con los fabricantes de herrajes. Y es que uno de los peligros de los estereotipos es hacernos pensar que conocemos a una determinada persona/situación, cuando en realidad nos estamos basando en suposiciones incompletas y, en ocasiones, falsas.

Cuando se piensa en negociar en China con fabricantes de herrajes, lo primero que viene a la cabeza de mucha gente es:

  • • Cuidar el protocolo con las tarjetas de visita
  • • Contratar un buen traductor.

Y aunque es verdad que estos aspectos hay que tenerlos en cuenta, se quedan tan solo a las puertas de lo que es un proceso de negociación en China.

Conoce los detalles de negociar en China con fabricantes de herrajes

 

En IBMH llevamos muchos años trabajando en el país y, por lo tanto, conocemos bien el clima de negocios. Los empresarios ha evolucionado a lo largo de los años y si bien es cierto, no se pueden hacer generalizaciones en un país de casi 1.400 millones de personas, pero aun con todo, negociar en China con fabricantes de herrajes no siempre es fácil.

Vas a necesitar tiempo

Y cuando decimos tiempo, nos referimos a TIEMPO de verdad. Negociar en China no es una cuestión de dos días. Asegúrate de que tu empresa es consciente de este detalle y te apoya. En general negociar en China es una maratón, no un sprint. Tu empresa debe saber que necesitaréis:

  • • varios viajes a China
  • • estancias largas
  • • invitaciones
  • • horas y horas de trabajo
  • • conversaciones entre jefes que no siempre tendrán que ver con la negociación.

Y todo para establecer un clima de confianza previo tan importante para los chinos.

Haz acopio de paciencia

Mucha gente ha echado a perder negociaciones muy importantes al intentar forzar un acuerdo antes de tiempo. Las raíces culturales de China afectan y mucho, a los negocios. Los escritos de Lao Tsu acerca del Yin y el Yang y la búsqueda de un punto medio (el Tao) entre ambas fuerzas hacen que los negociadores chinos pongan toda su atención en el proceso más que en los objetivos. A través del regateo, de confrontar puntos de vista diferentes, los chinos buscan una manera de encontrar la mejor solución para ambas partes. Por lo tanto, es muy probable que todos los puntos del acuerdo se negocien a la vez y que haya que volver sobre los mismos temas muchas veces. Entender esto es fundamental para establecer una estrategia de negociación adecuada.

Esto es en términos generales es la negociación, ahora añadamos además:

  • • la especialización
  • • la idiosincrasia particular de los fabricantes de herrajes en diferentes zonas de China.

Un verdadero reto empresarial en el que IBMH es experto.

Trabaja meticulosamente tu estrategia de negociación

Cualquier negociación requiere una preparación previa, pero en el caso de China es fundamental. No es un tópico si te decimos que debes presentar:

  • • un análisis en profundidad de tu empresa
  • • análisis de situación y necesidades
  • • relación de competidores y características, puntos fuertes y demás información relevante.
  • • resultados esperados a corto y largo plazo.

La cultura china premia el esfuerzo y algo así será visto como algo muy positivo.

Por otro lado y debido a la manera de negociar en China, con plazos muuuuy laaaargos, para no perder el norte durante el proceso, será necesario que en tu empresa preparéis:

  • • los objetivos que queréis alcanzar
  • • las concesiones que estáis dispuestos a hacer.

El contexto sí es importante

  • • No olvides mostrar respeto por las jerarquías y armonía en el trato, invitar a cenas, a eventos deportivos, etc. Además, una buena manera de avanzar durante una negociación es hacer muchas preguntas (puede incluso ayudar a desencallar una situación de punto muerto). Preguntando, se ayuda a construir ese camino intermedio que a la larga será el resultado de la negociación.
  • • Busca un intermediario: no se trata solo de contratar un intérprete para traducir las negociaciones. Lo mejor es buscar un intermediario que tenga buenas conexiones en el país, que sea chino y que conozca las constumbres occidentales para poder prevenir. Este punto es muy importante ya que la negociación cuenta con la confianza previa de varios empresarios chinos y así tendremos un gran camino recorrido.

China es un país fascinante y lleno de posibilidades. A pesar de que, como hemos dicho antes, muchos lo ven como una cultura hermética e inaccesible. IBMH comenzó a negociar en China con fabricantes de herrajes hace más de 23 años y sigue haciendo negocios exitosos para sus clientes desde entonces.

Entender el país y dedicarle tiempo, es imprescindible para empezar a construir relaciones empresariales. En IBMH somos expertos en el sector del herraje para muebles y construcción y también en China. Podemos ayudarte a aumentar el beneficio de tu importación en mucho menos tiempo. Seguro.

¿Quieres contarnos alguna experiencia de negociación en China? Quieres añadir algún consejo más? ¡No dudes en comentar!

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