How to use creativity when negotiating with Chinese hardware suppliers

Lo utilices más o menos, negociar forma parte casi diaria del trabajo de todos. No hace falta dedicarnos de forma exclusiva a ello ni dirigir operaciones empresariales de varios millones de euros para tener que enfrentarnos a negociaciones de todo tipo, pero en IBMH lo tenemos claro: usar la creatividad en las negociaciones con proveedores de herrajes chinos forma parte de nuestro éxito. Te contamos nuestra visión para ofrecer soluciones más beneficiosas, más allá del “yo gano, tú pierdes” o “los dos ganamos perdiendo ambos un poco”.

¿Por qué no ganamos todos?

Muchos investigadores apuntan a una tercera vía a la hora de buscar soluciones en una negociación, mucho más ambiciosa, pero también con mejores resultados: la creativa, es decir, pensar más allá de las soluciones obvias.

Gregorio Billikopf, de la Universidad de California, Davis, explica por qué es importante mirar más allá de la primera solución que se nos ocurre, y pone como ejemplo el cuento de las dos hermanas y la naranja: dos hermanas se peleaban por una naranja, así que decidieron partirla por la mitad. Una de ellas, se comió la pulpa y tiró la piel, y la otra tiró la pulpa y se quedó la piel, ya que quería hacer un pastel. Si hubieran ido un poco más allá de la solución obvia, (partirla por la mitad) y hubieran hablado entre ellas, se habrían dado cuenta de que quedándose una con toda la pulpa y la otra con toda la cáscara, tendrían el 100% de sus necesidades cubiertas (y no el 50% como en la primera solución).

Incluso si hubiesen hablado un poco más y usado la creatividad, hubiesen mejorado aún más el resultado: además de repartir la pulpa y la piel de la naranja, podían haberse repartido las pepitas y plantar sus propios naranjos para el futuro.

Consejos para mejorar la creatividad de una negociación

Pero sin duda, incorporar la creatividad en las negociaciones con proveedores de herrajes chinos no es algo sencillo: requiere preparación y práctica.

  • •Dedícale tiempo a preparar la negociación. No debes conformarte con llevar una lista de los objetivos que quieres alcanzar. Es muy importante que inviertas tiempo en pensar sobre cómo quieres que sea el proceso. Organizar la información sobre la otra parte (qué sabes, qué necesitas saber) y ver posibles alternativas. Jeff Weiss, profesor de la U.S. Military Academy at West Point, señala en un artículo en Harvard Business Review que, el tiempo de preparación sea como mínimo, igual al que se prevé que dure la negociación.
  • •Brainstorming. Weiss, en su artículo, aconseja que, para no quedarnos atascados en las dos soluciones más obvias, deberemos anotar todas las posibilidades que se nos ocurran. O incluso nos anima a invitar a nuestros compañeros a que piensen con nosotros. No se trata de buscar soluciones 100% realistas, el hecho de escribirlas te darán una visión más amplia en la posterior negociación.
  • •Escuchar a la otra parte. Seguro que lo has leído cientos de veces, no se trata de escuchar solo lo que queremos oír. Se trata de escuchar “de verdad”. Haciendo preguntas abiertas, dando tiempo a otros a expresar sus puntos de vista. En el caso del cuento de las dos hermanas, una buena conversación previa les habría ahorrado una solución mediocre.
  • •Controlar las emociones. Billikopf apunta en su artículo algo que seguro que has experimentado alguna vez: la ira, el orgullo, la vergüenza… Cualquier emoción negativa mata nuestra creatividad. Un buen ejercicio que puedes practicar es intentar que dichas emociones no te dominen. Las técnicas de mindfulness, control de estrés y meditación pueden ayudar mucho.

Conclusión

En resumen, ser un buen negociador no está reservado a solo unos pocos. Todos podemos buscar soluciones que aporten valor. Es necesaria preparación, práctica y estar dispuesto a aprender de otros.

Y tú…

  • ¿Usas la creatividad en las negociaciones con proveedores de herrajes chinos?
  • ¿Cuál es tu estilo de negociación?
  • ¿Qué problemas sueles encontrar a la hora de negociar?

IBMH es experta en gestión de compras y control de calidad en China. Estamos especializados en herrajes y accesorios para el sector del mueble y construcción. La negociación va en nuestro ADN y los resultados de nuestras gestiones son sinónimo de éxito.

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