Si ofreces un producto que los clientes no necesitan, por muy bueno que este sea, no tendrá el éxito que esperas. Pero ¿y si conocieras cuáles son las necesidades de tu público objetivo? Lo que de verdad les importa de un producto o servicio como el tuyo. Hablamos de los Pain Points y de por qué es necesario trazar la estrategia en torno a ellos.
¿Qué son los Pain Points o puntos de dolor del cliente?
Los Pain Points del cliente se definen como los problemas o necesidades que los consumidores hallan al usar productos o servicios de una empresa y que generan como consecuencia un sentimiento negativo.
Las empresas trabajan para resolver los puntos de dolor de sus consumidores. No obstante, muchas de ellas en verdad no conocen los puntos de dolor de su público objetivo. Dicho de otro modo, la cuestión es saber cómo anticiparse y reconocer dichas necesidades.
Diferenciamos cuatro categorías:
- Pain Points financieros. Los clientes notan que gastan dinero de más en los productos o servicios de una empresa. Su objetivo es reducir dicho gasto.
- Puntos de dolor de productividad. La pérdida se refiere al tiempo de diálogo con los proveedores.
- Pain Points de procesos. La necesidad del cliente en este caso pasa por mejorar los procesos con una empresas más eficiente.
- Puntos de dolor de asistencia al cliente. La atención no es la adecuada ni la esperada por el cliente en el proceso de venta o postventa.
Por qué es importante detectar los Pain Points de los clientes y cómo lograrlo
Conocer qué es lo que afecta o preocupa a nuestros clientes se ha de ver como una parte fundamental de la estrategia. Nos ayudará a posicionarnos mejor. También nos servirá para trazar la estrategia y las acciones, así como para hacer frente a la competencia. ¿Cómo averiguar los puntos de dolor de los clientes?
+ Investigación cualitativa
El primer y quizás más importante paso está en saber escuchar al cliente para detectar antes que nadie qué desea mejorar: busca otros proveedores, quiere una mejor atención postventa o tal vez lo que más le interesa es obtener un precio más competitivo. Las acciones de los representantes de ventas o las encuestas online en las que conocemos las opiniones de nuestro nicho de mercado pueden resultar de lo más valiosas.
+ Análisis de blogs y páginas webs
Otra buena estrategia para conocer los Pain Points de los clientes potenciales es estar al tanto de las publicaciones en páginas webs o blogs del sector. ¿Qué problemas se plantean y qué soluciones se ofrecen? ¡No te olvides de leer los comentarios!
+ Análisis de palabras clave y búsquedas frecuentes
Además, tenemos la opción de analizar las palabras clave y las búsquedas frecuentes en Internet con el fin de detectar qué desean lograr o cambiar los consumidores.
+ ¿Qué es lo que está haciendo tu competencia?
Siempre hay que estar al tanto de hacia dónde se mueve la competencia, también como recurso en nuestra búsqueda de los Pain Points. El enfoque empresarial de la competencia nos puede ayudar a mejorar la nuestra.
+ El trabajo del equipo de ventas
El equipo de ventas será el que más cerca esté de los clientes actuales, por lo que tiene en su mano la oportunidad de conocer qué carencias, necesidades, quejas o aspectos de mejora presentan. El buzón de sugerencias de nuestra web empresarial es una fuente de ideas muy valiosa.
Por otro lado, también resulta interesante trabajar codo con codo con el equipo de atención al cliente de la empresa. Para analizar cuáles son los problemas más frecuentes y por dónde empezar a resolverlos.
Saber cómo orientar tus pasos para satisfacer los Pain Point de tus clientes actuales y potenciales te será de gran utilidad. Pero recuerda que, contar con el mejor partner para tus importaciones es la manera de garantizar el éxito de tu estrategia. Y ese es precisamente el trabajo de IBMH, colaborar con empresas de herrajes como la tuya. Gestionar tus importaciones de herrajes para muebles y construcción de China para que veas crecer la rentabilidad de tu negocio. ¡Ponte en contacto con nosotros hoy mismo y averigua cómo podemos optimizar al máximo tus importaciones!
