Coincidirás con nosotros en que en un mercado cada vez más saturado de opciones, el valor percibido se presenta como el factor diferenciador que va más allá de la mera relación entre precio y calidad. Te contamos qué es en verdad el valor que muestra una empresa y cómo la percepción que genera en el cliente puede llevarla a la cima.
¿Qué es el valor percibido?
El valor percibido, como su propio nombre indica, es la percepción más o menos subjetiva que tiene el cliente sobre las características de un producto o servicio. Por lo tanto, va más allá de las características tangibles, abarcando aspectos emocionales, experiencias y beneficios que el consumidor asocia con la marca.
Determinantes del valor percibido por el cliente
¿Y cuáles son los determinantes para el valor que es percibido por el cliente?
- Confianza. La confianza es fundamental en la construcción de este valor. Los clientes buscan no solo calidad en el producto, sino también confianza en la marca y en la promesa de cumplir con sus expectativas.
- Experiencia de usuario. La facilidad de uso, la interacción intuitiva y la satisfacción general durante la experiencia del usuario contribuyen significativamente a la imagen que se crea en su mente.
- Servicio al cliente. La calidad del servicio o atención al cliente es otro importante determinante. La prontitud con las entregas, la empatía y la resolución efectiva de problemas tiene un peso notable.
- Reputación e imagen de marca. La reputación de una marca y su imagen influyen directamente en cómo es vista. Dicho de otro modo, la consistencia y la autenticidad desempeñan un papel clave.
- Relación calidad-precio. Como hemos dicho en el valor percibido, no es el factor más relevante, pero también tiene su importancia. Por lo tanto, hay que lograr el equilibrio entre la calidad del producto y su precio puesto que los clientes buscan obtener un valor proporcional a la inversión realizada.
Estrategias para vender valor
Ahora que ya sabemos la importancia del valor de una empresa solo falta ver cuáles son las estrategias adecuadas para alcanzarlo.
1 Identifica qué es lo que hace único a tu producto o servicio
Destaca los aspectos distintivos que lo diferencian en el mercado. Pregúntate: ¿Qué problemas resuelve? ¿Qué beneficios únicos ofrece? ¿Es todo lo bueno que podría ser?
2 Comunica de manera efectiva
Para aumentar el valor percibido, utiliza estrategias de marketing y comunicación para transmitir claramente el valor que vendes. Enfócate en historias y testimonios que resalten los beneficios y experiencias.
3 Conoce a tus clientes
Comprende las necesidades, deseos y preocupaciones de tus clientes. Así podrás personalizar tu enfoque para adaptarte a sus preferencias individuales.
4 Forma a tu equipo de ventas
Capacita a tu equipo de ventas para que comprendan y comuniquen eficazmente el valor del producto o servicio. La conexión personal es clave.
5 Sé constante y paciente
Construir un valor percibido fuerte lleva su tiempo. Mantén una consistencia en la calidad, el servicio y la comunicación para desarrollar la confianza del cliente a lo largo del tiempo.
En un entorno donde las opciones son abundantes, vender valor va más allá de la transacción monetaria. Al comprender y potenciar los elementos que contribuyen al valor percibido, tu empresa podrá crear relaciones sólidas con los clientes y destacar en un mercado competitivo.
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